Miten Carvanan laajentuminen uusiin ajoneuvoihin muokkaa Yhdysvaltain markkinoita

Kasvattuaan yhdeksi Yhdysvaltojen suurimmista käytettyjen autojen jälleenmyyjistä, Karavana Uusien autojen markkinoiden laajentaminen.

Viime vuodesta lähtien yhtiö on hiljaa ostanut seitsemän uutta autoa, pääasiassa myymällä tähtiChrysler-, Dodge-, Jeep- ja Ram-merkit, mukaan lukien myymälä Arizonassa, josta on tullut autonvalmistajan suurin myyntiliike Yhdysvalloissa

Jälleenmyyjät ja alan asiantuntijat sanoivat uskovansa, että muutos voisi vakavasti häiritä, ellei keksiä uudelleen, vuosisadan vanhan uuden auton franchising-järjestelmää.

“Carvanan tulo uusien autojen franchising-liiketoimintaan voi olla yksi häiritsevimmistä voimista Yhdysvaltain autojen vähittäismarkkinoilla vuosikymmeniin”, John Murphy, pitkäaikainen Wall Streetin analyytikko ja autoalan konsultti, sanoi CNBC:lle.

Yhdysvaltain franchising-jälleenmyyjäjärjestelmä – johon kuuluu 16 990 jälleenmyyjää, joiden myynti viime vuonna oli yli 1,3 biljoonaa dollaria National Automobile Dealers Associationin mukaan – on historiallisesti ollut haluton muuttamaan. Viime vuosina jälleenmyyjistä on kuitenkin tullut entistä mukautuvaisempia selviytymiskeinoina, myös pandemian aikana ja julkisesti noteerattujen jälleenmyyjien ryhmien nousun myötä.

Carvanan ensimmäinen uusien autojen jälleenmyyjä Stellantisissa, Casa Grandessa, Arizonassa, kasvaa nopeasti. Yhtiö myi viime kuussa yli 700 uutta ajoneuvoa Stellantisin jälleenmyyjille jakamien ja CNBC:lle toimittamien tietojen mukaan.

Tämä tekee siitä maan myydyimmän myymälän, ja myymälässä myytiin keskimäärin noin 30-50 myyntiä kuukaudessa ennen kuin Carvana osti myymälän viime vuoden alussa, Wall Street Journal raportoi ensimmäisenä.

Carvana ja sen toimitusjohtaja Ernie Garcia kieltäytyivät kommentoimasta franchising-myymälöitä tai liiketoiminnan yksityiskohtia ennen tämän viikon mediatapahtumaa, jossa jälleenmyyjän odotetaan paljastavan suunnitelmansa.

Monissa Carvanan toimipisteissä on sen omat suuret myyntiautomaatit, jotka ovat perinteisesti toimineet palautus- ja palautuspisteinä, joista asiakkaat voivat noutaa verkosta ostamansa ajoneuvot tai palauttaa yritykselle myymänsä ajoneuvot. Viime vuoteen asti nämä ajoneuvot olivat käytettyjä henkilöautoja, kuorma-autoja ja maastoautoja, jotka ostettiin pääasiassa huutokaupoista ja yksittäisiltä kuluttajilta.

Uusien autojen liiketoiminnan lisääminen ei ainoastaan ​​tuota lisätuloja yritykselle, vaan se avaa myös Carvanalle uusia mahdollisuuksia ostaa käytettyjä ajoneuvoja helpommin uusien autojen asiakkailta ja yksinoikeudella, joka on avoinna vain franchising-jälleenmyyjille.

“Tämä on merkittävä pelin muuttaja jälkimarkkinoilla”, Murphy sanoi yksityisestä huutokaupasta. “Se on etu, jos sitä laajennetaan muihin merkkeihin.”

Se myös auttaa Carvanaa hyödyntämään paremmin ajoneuvojensa koko elinkaaren. Jälleenmyyjämalli koostuu neljästä pääkasvualueesta: uudet autot, käytetyt autot, osat ja huolto sekä rahoitus ja vakuutus.

Carvana on aiemmin kattanut käytettyjen autojen myynnin ja F&I:n, mukaan lukien myöntämänsä kulutusautolainat institutionaalisille sijoittajille ja kumppanipankeille, kuten esim. Woori Financialylläpitää likviditeettiä. Uusien franchiseiden lisäämisen odotetaan tuovan Carvanan myös muille alueille.

“Ydinliiketoiminnan vakauttamisen jälkeen uskon, että he ymmärsivät franchising-mallin avulla, että siellä oli merkittäviä tuotto- ja bruttovoittomahdollisuuksia, joita heidän liiketoimintamallissaan ei yksinkertaisesti otettu huomioon”, sanoi Brian Gordon, Dave Cantin Groupin puheenjohtaja, jälleenmyyjäkonsultti ja -välittäjä.

Vaikka Carvanan nykyinen markkina-arvo on yli 70 miljardia dollaria, huomattavasti korkeampi kuin Stellantis, uusien autojen myynti verrattuna käytettyihin autoihin on edelleen haasteellista.

Toisin kuin käytetyt autot, joiden myyntiin Carvana on erikoistunut verkossa, uusien autojen myyntiä säätelee tiukemmin kukin osavaltio. Franchising-omistajat ovat myös liikekumppaneita useimpien Yhdysvalloissa toimivien autonvalmistajien kanssa

Joissakin osavaltioissa, kuten Michiganissa, ainoa tapa ostaa laillisesti uusi auto on franchising-jälleenmyyjän kautta – jonkin suoran kuluttajayrityksen, kuten esim. Tesla ja Rivian Kaikki saavuttivat erilaisia ​​tuloksia.

Franchise-autokauppiaita tukevan Cox Automotiven vuosittaisessa tutkimuksessa havaittiin, että useimmat ostajat eivät halua ostaa kokonaan verkosta tai tehdä kauppaa täysin kasvokkain. He haluavat yhdistää verkkomukavuuden ja vuorovaikutuksen myymälässä.

Franchising-myyjien on myös noudatettava autonvalmistajien lisämääräyksiä ja -sääntöjä. Ne vaihtelevat esittelytilojen ulkoasusta ja tietyissä myymälöissä myytävistä merkeistä aina autonvalmistajien määrittelemiin ajoneuvojako- ja huolto- ja korjausvaatimuksiin, joita Carvana ei tällä hetkellä tarjoa asiakkaille.

Kaikki nämä eivät ole pakollisia, mutta monet autonvalmistajat kannustavat jälleenmyyjiä ajoneuvojen allokoinnilla ja taloudellisilla kannustimilla tällaisten palvelujen tarjoamiseen ja vaatimustensa täyttämiseen.

Carvana toimii jo nyt eri tavalla kuin useimmat jälleenmyyjät, koska Stellantis on hyväksynyt sen autonvalmistajan sertifioiduksi verkkosivuston tarjoajaksi, mikä tarkoittaa, että sen ei tarvitse käydä hyväksytyn kolmannen osapuolen kautta, neljän asiaan perehtyneen henkilön mukaan. Neljä asiaan perehtynyttä henkilöä puhui nimettömänä keskustellakseen asioista, jotka eivät vielä ole julkisia.

“Se syntyi epätoivosta”, sanoi eräs Stellantis-jälleenmyyjä, joka pyysi olemaan tunnistamatta, jotta hän voisi puhua vapaasti autonvalmistajasta, joka on menettänyt merkittävästi Yhdysvaltain markkinaosuuttaan viime vuosina. “Tämä antaa Carvanalle mahdollisuuden astua uusien ajoneuvojen segmenttiin.”

Stellantis sanoi lausunnossaan CNBC:lle, että Carvana toimii tuotemerkkiensä “yritysomistajana”, kuten muut suuret julkiset yhtiöt, kuten litium ja automatisoitu maa.

“Käytämme samoja yhdenmukaisia ​​standardeja ja standardeja kaikkiin jälleenmyyjäkumppaneihimme, ja jokainen pätevyytemme täyttävä organisaatio on oikeutettu toimimaan franchising-saajana”, yhtiö sanoi ja lisäsi, että Stellantisin “sertifioidut työkalut ja palvelut parantavat ohjelmaamme ja hyödyttävät verkostoamme. Kaikkien sertifioitujen palveluntarjoajien on suoritettava tiukka käyttöönottoprosessi ja täytettävä ohjelman standardit ja vaatimukset.”

Stellantis National Dealer Councilin puheenjohtaja Sean Hogan sanoi, että Carvanan ryntäys uusiin ajoneuvoihin ja sen nopea kasvu ovat olleet keskusteluja nykyisten Stellantis-jälleenmyyjien ja yrityksen kesken.

Hän sanoi, että kilpailu on aina hyvä kuluttajille, minkä vuoksi franchising-jälleenmyyjämalli syntyi, mutta Carvanan uuden auton strategiassa on monia ratkaisemattomia ongelmia.

“Olen utelias, mikä heidän strategiansa on, ja mielestäni kilpailu on hyvä pitkällä aikavälillä. Joten jos he tekevät sen paremmin kuin me, meidän on mukauduttava tai meistä tulee merkityksettömiä”, sanoi Hogan, kalifornialaisen Sierra Automotive Groupin varatoimitusjohtaja.

J.D. Powerin vuosittaisessa franchising-jälleenmyyjien myyntityytyväisyysindeksissä, joka luokittelee ostokokemuksen, kolme neljäsosaa Stellantisin suurimmista merkeistä – Chrysler, Dodge ja Ram – jäi alan keskiarvon alapuolelle.

Vaikka Stellantis sanoo, että sitä kohdellaan kuten mitä tahansa muuta jälleenmyyjää, Carvana ei ole perinteinen autojen jälleenmyyjä kuten muut suuret julkisesti noteeratut jälleenmyyjät, kuten Lithia tai AutoNation. Se toimii lähes kokonaan verkossa, ja sitä tukee laaja fyysisten laitteiden verkosto.

Carvana rakentaa valtakunnallista ajoneuvologistiikka- ja jalostusyhtiötä, joka on samanlainen kuin Amazon ja sen taustaliiketoiminta, joka koostuu kulutustavaroiden käsittelystä ja kuljetuksesta.

“Heillä on valmiiksi rakennettu digitaalinen, fyysinen, logistinen infrastruktuuri, joka luultavasti antaa heille etulyöntiaseman suuriin usean brändin julkisiin yrityksiin verrattuna”, sanoi Larry Dominique, pitkäaikainen autojohtaja, josta tuli alan konsultti.

Carvanan liiketoimintafilosofia on yksinkertainen: osta ja myy käytettyjä autoja. Mutta sen takana oleva prosessi osoittautui monimutkaiseksi, työvaltaiseksi ja kalliiksi.

Carvana käy läpi pitkän tarkastus-, korjaus- ja myyntivalmisteluprosessin jokaisessa ajoneuvossa, jonka se aikoo myydä. Nämä vaihtelevat naarmujen, kolhujen ja muiden vikojen korjaamisesta moottorin ja voimansiirron osien korjaamiseen. Myös logistiikkakustannukset ja ajoneuvojen toimituskulut kuluttajien kotiin ovat korkeat.

Carvanan muut uusien autojen Stellantis franchising-yritykset sijaitsevat Sacramentossa ja San Diegossa, Kaliforniassa; Dallas; Atlanta; Cleveland; ja Boston. Carvanalla on myös yli 100 muuta jälleenmyyjää, jotka sisältävät pääasiassa myyntiautomaatteja ja käsittelykeskuksia.

Vaikka suurilla jälleenmyyjillä on eri puolilla maata myymälöitä, joihin he voivat sijoittaa varastonsa käytettyihin ja uusiin autoihin, he ovat perinteisesti myyneet alueiden sisällä välttääkseen ylimääräiset kuljetuskustannukset sekä myynti- ja rekisteröintiongelmat, jotka aiheutuvat myynnistä osavaltioiden yli.

“Carvana näyttää franchise-yhteisölle, kuinka digitaalisen voiman voi hyödyntää vähittäiskaupan tulevaisuuden muokkaamisessa”, Dominique sanoi. “Mikään ei estä yhtäkään jälleenmyyjää Yhdysvalloissa tekemästä tätä tänään.”

Yrityksen myyntiautomaateilla ei ole varaosa- ja huoltoosastoja, kuten perinteisiä franchise-jälleenmyyjiä, jotka edustavat merkittäviä voittoja ja asiakkaiden kosketuspisteitä. Tämä on yksi Carvanan suunnitelmiin liittyvistä tärkeimmistä kysymyksistä: Laajentuuko se osiin ja huoltoon vai jätetäänkö sen olemassa oleville jälleenmyyjille?

“Jos ne ovat vain uusien autojen myyntiputkea, muuttaako se jälleenmyyjämallin dynamiikkaa? Kuka vastaa asiakkaan hoidosta myynnin jälkeen?” Hogan sanoi.

Murphy sanoi uskovansa, että Carvana voi hyödyntää vuonna 2022 hankkimansa huutokauppayhtiö Adesan sijaintia sekä uusia jälleenmyyjien franchising-sopimuksia ajoneuvojensa huoltoon.

Carvana raportoi, että yhtiö pystyy korjaamaan noin 1,5 miljoonaa ajoneuvoa vuosittain. Vertailun vuoksi se myi viime vuonna alle 600 000 ajoneuvoa.

“Heillä on valtavat korjausominaisuudet ja mahdollisuus parantaa merkittävästi palvelukykyään tavalla, jota muilla suurilla kokoajilla ei ole”, Murphy sanoi. “Uskon, että tällä ongelmalla on potentiaalia ratkaista.”