Carvanan uusi myyntistrategia tekee jälleenmyyjistä “leikkipaikkoja”

Dallas– Karavana tavoitteena on soveltaa käytettyjen autojen online-myyntistrategiaansa uusien autojen ja kuorma-autojen myyntiin.

Älä kuitenkaan odota yrityksen myyvän sinulle ajoneuvoa yhdessä seitsemästä autoliikkeestään. tähti Franchising-myyjä.

Sen sijaan online-autokauppias sanoi, että se aikoo käyttää jälleenmyyjiä palvelupisteinä, koeajokeskuksina ja mahdollisesti “leikkikentinä”, jotta kuluttajat voivat päättää, mitä autoja he haluavat ostaa Carvanan verkkoalustan kautta, toisin kuin perinteiset franchising-jälleenmyyjät käsittelevät uusia tuotteita.

“Jokainen myymämme auto, olipa se käytetty tai uusi, myydään verkossa”, Tom Taira, Carvanan erityisprojektien johtaja, joka valvoo uusien ajoneuvojen toimintaa, kertoi CNBC:lle Texasin franchising-liikkeessä. “Se on hyvin luontainen ero. Vaikka kävelet kauppaan, ostat sen verkosta, ja se vaikuttaa suuresti siihen, miten ihmiset näkevät sen.”

Carvanan osakkeet laskivat 6 % keskiviikon alussa, samaan aikaan ChemaxYhtiön suurin kilpailija, joka päihitti Wall Streetin neljännesvuosittaiset ennusteet, raportoi tulospaineista ja alhaisemmasta bruttovoitosta vähittäiskaupan käytettyä ajoneuvoa kohti.

Käytettyjen autojen myynnin ansiosta Carvanasta on tullut Yhdysvaltojen arvokkain autojen jälleenmyyjä, jonka markkina-arvo on yli 70 miljardia dollaria. Taira sanoi, että Carvanan uusien autojen liiketoiminnan tavoitteena on kasvattaa markkinaosuutta ja asiakaskuntaa sekä avustaa käytettyjen autojen myyntiä vaihtokaupalla ja muilla tavoilla.

Jos yritys menestyy, strategia voi vaikuttaa Yhdysvaltojen franchising-jälleenmyyjämalliin, johon National Automobile Dealers Associationin mukaan kuuluu 16 990 jälleenmyyjää, joiden myynti oli viime vuonna yli 1,3 biljoonaa dollaria.

Tämä viikko on ensimmäinen kerta, kun Carvana on puhunut julkisesti uusista ajoneuvosuunnitelmistaan ​​sen jälkeen, kun Stellantis osti ensimmäisen Chrysler-Dodge-Jeep-Ram-franchising-sarjan Arizonassa viime vuoden alussa. Sen verkosto on sittemmin laajentunut muille markkinoille, joilla Cavanagh on suosittu, mukaan lukien Sacramento ja San Diego, Kalifornia; Dallas; Atlanta; Cleveland; ja Boston.

“Kun ryhdyimme uusiin autoihin, sanoimme, että ainoa tapa tehdä se on varmistaa, että se menee Carvanan tapaan. Itse asiassa myymme autoja täsmälleen samalla tavalla kuin käytettyjen autojen asiakas”, Taira sanoi mediatapahtumassa Dallasin tehtaalla. “Miksi tuhota jotain, joka jo toimii?”

Carvana käytti noin 171 miljoonaa dollaria uusien Stellantis-autojen jälleenmyyjien hankintaan, lukuun ottamatta äskettäin hankittua Ohio-jälleenmyyjää julkisten hakemusten mukaan. Yhtiö kieltäytyi paljastamasta uusia investointeja myymälöihin strategiansa toteuttamiseksi.

Taira ja yhtiö kieltäytyivät myös paljastamasta Carvanan tämänhetkistä uusien ajoneuvojen myyntiä tai tulevia laajentumissuunnitelmia muiden merkkien tai muiden Stellantis-jälleenmyyjien kanssa. CNBC vahvisti aiemmin, että yhtiön uusien ajoneuvojen myynti kasvaa nopeasti, ja yhdestä Arizonan toimipisteestä on tulossa Stellantisin myydyin jälleenmyyjä maassa.

“Uskomme, että se on sen arvoista meille, kunhan voimme mennä ulos ja kasvattaa osuuttamme ja kasvattaa piirakkaa”, Ping sanoi. Hän kieltäytyi kommentoimasta, oliko uusien autojen liiketoiminta kannattavaa.

Kuten CNBC ensimmäisen kerran raportoi, voidakseen integroida uusien autojen myynnin nykyiseen verkkosivustoon, Carvana hyväksyttiin Stellantisin sertifioiduksi verkkosivuston tarjoajaksi sen sijaan, että se olisi käyttänyt valtuutettua kolmannen osapuolen yritystä. Useat franchising-saajat sanoivat uskovansa tämän olevan Carvanalle ainutlaatuinen etu.

Stellantis sanoi lausunnossaan CNBC:lle, että Carvana toimii tuotemerkkiensä “yritysomistajana”, kuten muut suuret julkiset yhtiöt, kuten litium ja automatisoitu maa.

“Käytämme samoja yhdenmukaisia ​​standardeja ja standardeja kaikkiin jälleenmyyjäkumppaneihimme, ja mikä tahansa organisaatio, joka täyttää pätevyytemme, on oikeutettu toimimaan franchising-saajana”, autovalmistaja sanoi. Hän lisäsi, että Stellantis “sertifioi työkaluja ja palveluita, jotka parantavat ohjelmaamme ja hyödyttävät verkostoamme. Kaikkien sertifioitujen toimittajien on suoritettava tiukka käyttöönottoprosessi ja täytettävä ohjelman standardit ja vaatimukset.”

Carvana käyttää Dallasissa sijaitsevaa sijaintia testauskeskuksena uusien autojen myyntiin. Ulkopuolelta laitos näyttää perinteiseltä Stellantis-jälleenmyyjältä, mutta prosessi, jolla kuluttajat ostavat ajoneuvoja, ja sen työntekijöiden vastuut ovat ennennäkemättömät.

Sohvat ja tuolit korvasivat kaapit ja myyntikonttorit. Talous- ja vakuutusosaston tai provisiopalkkaisten työntekijöiden armeijan sijaan virastolla on tuntityöntekijöitä, jotka auttavat asiakkaita, jos he tarvitsevat apua.

Kokemuksen tulee olla itseohjautuvaa asiakkaan toiveiden mukaisesti. Skannaamalla QR-koodeja 10 jalan x 10 jalan näytöillä, jotka sijaitsevat rakennuksissa tai ajoneuvoissa ja ulkonäytöissä, ostajat voivat muokata ajoneuvojaan, oppia tuotteen ominaisuuksista ja tehdä koeajoja ennen ostopäätöstä. Yritys sanoo, että jos he päättävät ostaa jotain, he tekevät sen verkossa, eivät myyjältä.

Leikkikentällä on noin 50 autoa merkeittain jaettuna ja jokaisella autolla on oma teemansa. Jeepissä on off-road-näyttö. Dodge omistaa radan, mukaan lukien Carvana-teeman Charger-kilpa-auton ja osan perinteisestä radan aitasta. Samaan aikaan Chrysler-tila-autossa on jalkapalloverkko, kun taas Ramin alue on keskittynyt kuorma-auton ympärille.

Carvana ei ole sitoutunut laajentamaan kokemusta muihin franchising-jälleenmyyjiin, mutta Taira kertoi CNBC:lle, että koko verkkomyynnin, ajoneuvojen testauksen ja huoltoprosessin odotetaan olevan johdonmukainen kaikissa paikoissa.

“Luulen, että liiketoimi ja myymälän lisääminen tulivat ensimmäiseksi tämän sijainnin kanssa”, hän kertoi CNBC:lle ja lisäsi, että myymälä rakennettiin muutamassa viikossa. “Onko meille tärkeää käynnistää toinen testikeskus? Ei, mielestäni on tärkeää, että saamme tämän oikein… Ei ole suuria suunnitelmia koeajokeskusten perustamisesta kaikkialle.”

Kun asiakas päättää koeajoa tai jopa ostaa ajoneuvon kyseisestä paikasta, prosessi muuttuu monimutkaisemmaksi riippuen siitä, minkä mallin kuluttaja haluaa.

Taira kertoi, että yhtiö päätti ostaa Stellantis-jälleenmyyjät, koska autonvalmistajalla on laaja valikoima merkkejä ja tuotteita, jotka voivat olla kaksiteräinen miekka kuluttajille löytääkseen tarkan ajoneuvon, jonka he haluavat koeajoa tai ostaa.

Toisin kuin perinteiset jälleenmyyjät, jotka varastoivat ajoneuvoja asiakkaiden koeajoa varten ennen ostamista, Carvanalla on Texasissa noin 50 esittelyautoa, joista kaksi koeajoa varten. Keskiviikkoaamuun mennessä yritys oli myynyt noin 3 000 uutta ajoneuvoa valtakunnallisesti ja yli 60 000 käytettyä ajoneuvoa verkkosivustonsa mukaan.

Tämä tarkoittaa, että asiakkaat eivät välttämättä pysty testaamaan tarkalleen ostamaansa ajoneuvoa tai mallia, mutta verkkoprosessi yrittää löytää parhaan koeajon ajoneuvon haluamansa kanssa. Se kuvaa myös yhtäläisyyksiä ja eroja.

Tarkasteltaessa Texasin sijainnin ajoneuvojärjestelmiä, kuten 87 000 dollarin Ram 1500 RHO -suorituskykyistä mallia, lähin asia, joka sivustolla oli koeajoa varten, oli noin 61 000 dollaria maksava Ram 1500 Big Horn, jolla oli sama sisätila ja neliovinen kokoonpano, mutta ei muita ominaisuuksia, mukaan lukien sen suorituskykyinen moottori.

Siksi perinteiset autokauppiaat ylläpitävät suuria ajoneuvovarastoja, erityisesti avolava-autoja, joissa on lukuisia rakennusvaihtoehtoja ja laaja valikoima suorituskykyvaatimuksia.

Taira sanoi, että Carvana jatkaa yli vuoden uusien ajoneuvojen myynnistä opittujen kokemusten soveltamista päivittäiseen toimintaansa. Hän sanoi, että yritys ymmärtää, mitä ajoneuvoja sen tulisi pitää varastossa ja pyrkii varmistamaan, että asiakkaat tietävät, että he ostavat uusia ajoneuvoja, eivät käytettyjä.

“Työskentelemme kaikkien näiden teknologioiden parissa. Se on täysin uutta”, Ping sanoi. “Kaikki nämä asiat ovat aktiivisia, mikä tarkoittaa, että edistymme tulevina päivinä, viikkoina ja jopa kuukausina.”

Tairan mukaan yhtiö priorisoi uusien autojen myyntiä paikallisille asiakkaille, kuten käytettyjenkin, lisäkustannusten välttämiseksi, mutta se käyttää tarvittaessa maanlaajuista logistiikkaverkostoaan ja yli 100:aa Yhdysvaltain Carvana-toimipaikkaa.

Ennen kuin Carvana paljasti uusia ajoneuvoja koskevat suunnitelmansa, Stellantis-franchising-yhtiöiden ja Wall Streetin analyytikoiden keskuudessa suuri kysymys oli, kuinka yritys aikoi huoltaa myymiään uusia tuotteita.

Taira sanoi, että yritys tulee nyt pyörittämään huolto-osastoaan perinteisen franchising-myyjän tavoin, mutta sen ohjaava strategia on läpinäkyvyys, ei tinkimistä ja “helppo” asiakaskokemus.

“Koska kyseessä on palvelun tarjoaminen, ne ovat perinteisiä. Se on perinteinen järjestely”, hän kertoi CNBC:lle. “Tällä tavalla, mitä teemme… mitä tulee huoltoon, uskomme samoihin periaatteisiin kuin autojen myynti.”

Autojen myynti on viime kädessä Carvanan ydinliiketoimintaa, mutta autokorjaus on historiallisesti ollut tuottoisa markkina franchising-jälleenmyyjille ja asiakasrahoitusmarkkinat, joille Carvana on keskittänyt liiketoimintansa.

Kuten käytetyt autot, Carvana hyväksyy tällä hetkellä vain käteisen tai tarjoaa rahoitusta yrityksen itsensä kautta, mukaan lukien myöntämänsä kulutusautolainan myyminen institutionaalisille sijoittajille ja kumppanipankeille, kuten esim. Woori Financialylläpitää likviditeettiä.

Taira ei sulkenut pois mahdollisuutta, että Carvana tarjoaisi leasing- tai pääsyä Stellantis-rahoituspalveluihin, jotka ovat autonvalmistajalle erittäin kannattavia, mutta sanoi, että tuotteet on integroitava saumattomasti sen nykyiseen verkkomyyntialustaan.

“Osa siitä, mikä tekee tästä kokemuksesta mahtavan, on se, että tiedämme sen jo. Tiedämme jo järjestelmämme”, hän sanoi. “Tämä ei tarkoita, etteikö integraatio olisi tärkeää meistä tulee [doing] osana tulevaa oppimistamme ja kokeiluamme. “